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ENTREVISTA A LLUIS LABAIRU, Director Ejecutivo de Operaciones Grupo Miquel

Alimarket: ¿Cuál ha sido la evolución del sector de cash & carry en el último año? ¿Se han apreciado cambios en la demanda del sector?

Lluis Labairu: La crisis de consumo y el cambio de hábitos del cliente consumidor, con la consigna de gastar menos fuera de casa, ha mermado los resultados de muchas compañías del sector cash & carry. Por otra parte, esta situación de incertidumbre económica ha obligado al cliente de cash a medir con cautela sus compras, lo que ha provocado que éstas sean de menor valor. En nuestro caso, han acudido con mayor asiduidad y hemos apreciado un considerable aumento de nuevos clientes. Otro factor positivo es que la cuota de mercado de nuestros GMcash-Gros Mercat va en aumento desde el año 2012.

A.: Su compañía anunció a finales de año un plan de inversiones para el desarrollo de GMcash. ¿A qué tipo de actuaciones dirigirá esta inversión?

L.L.: A finales de 2014, abrimos cinco cash & carry en Galdakao, Adeje, Santa Cruz de Tenerife, Las Palmas y Tudela y, el pasado mes de marzo, inauguramos en Lanzarote. Y no nos detenemos, ya que en los próximos meses tenemos prevista una apertura en Miranda de Ebro. Contamos con más proyectos en marcha, pero de momento no los podemos desvelar.

Asimismo, no ceñimos el desarrollo del cash sólo a nuevas aperturas. En las plantas constantes invertimos continuamente en todo aquello que active el consumo del cliente en el establecimiento. El precio es importante, sin duda, pero nos obsesionan las alternativas que mejoren el servicio y la atención al cliente final. Porque entendemos que nuestra responsabilidad no termina cuando el profesional de hostelería nos compra, sino que llega hasta que su cliente lo consume.

A.: Antes de concluir 2014, inició actividad mayorista en Canarias y Navarra. ¿Qué perspectivas maneja para estas dos regiones? ¿Proyecta ampliar su presencia a otras comunidades en las que aún no opera?

L.L.: Canarias es la segunda comunidad española como destino turístico después de Cataluña, lo que es estratégico para nuestro proyecto Horeca. Ahora la compañía tiene mucho conocimiento del archipiélago, en el que vamos a liderar la distribución mayorista de horeca y retail en menos de cinco años.

Cubrir toda le geografía nacional es la prioridad, pero hay que hacerlo como una mancha de aceite alrededor de nuestras plataformas. Existen aún importantes nichos de mercado que podemos explotar y en donde podemos contribuir a mejorar el suministro de los profesionales de la hostelería y la restauración.

A.: Respecto al surtido, ¿cómo ha variado? ¿Cuáles son los productos en los que están poniendo el foco?

L.L.: El surtido es la consecuencia de las necesidades y demandas de nuestros clientes, todo ello en aras de rentabilizar al máximo sus negocios. Por ejemplo, la constante introducción de referencias internacionales se debe a que en GMcash no analizamos solamente el mercado desde un punto de vista de producto. Por otra parte, se ha dimensionado la marca propia con nuevas categorías y se han introducido productos de marca de fabricante más económicos. Lo hacemos desde una visión de servicio, porque pretendemos ser vistos como el cash que aporta soluciones y diferenciación para sus clientes.

A.: En MDD, ¿se ha incrementado el número de referencias? ¿Qué porcentaje supone en las ventas?

L.L.: La MDD ha ganado una gran importancia en el sector de la restauración y la hostelería. La incorporación de nuevas referencias es continua. Grupo Miquel es el único mayorista de España con más de 2.400 referencias de marca propia en alimentación, productos frescos, droguería, perfumería y bazar, con una calidad equiparable a las grandes marcas.

Nuestra MDD representa el 16% de las ventas de cash. Este porcentaje es teniendo en cuenta todo el surtido de nuestros centros: pescado, carne, fruta, licores, refrescos, etc… Quiero hacer esta puntualización, porque en algunos casos, cuando se habla de porcentaje sobre la venta, hay quién sólo lo calcula a partir de referencias y familias comparables.

A.: En su opinión, ¿qué nuevos cambios podrían introducirse en el cash & carry? ¿Cómo cree que evolucionará en los próximos años el sector?

L.L.: Lo convencional, lo de siempre, ya no vende. Así pues, hay que ofrecer soluciones prácticas que ayuden al profesional de la hostelería a fidelizar al consumidor final. Estos son algunos de los cambios que se deben introducir en el sector del cash & carry.

En lo que se refiere a la evolución de los próximos años, dependerá de cómo y cuándo salgamos de la crisis y de que se reduzca sustancialmente el paro; porque no hay sólo crisis económica, hay también crisis de confianza. Nosotros evolucionaremos siguiendo muy de cerca los cambios de hábitos de nuestros clientes y del consumidor final. Al fin y al cabo, son ellos los que marcan las tendencias, los cambios, las modas, las necesidades…-El mercado son personas-, como decía Josep Chias, profesor y gran profesional del marketing de servicios.

Publicado en Alimarket Junio 2015

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